进入B2B领域为经纪商提供了多样化收入来源的机会，并减少对零售流量的依赖——但这并不是那些希望提高利润的经纪商的快速解决方案。

零售交易竞争日益激烈，加上客户期望的提高，使得许多经纪商认为担任流动性提供者是一种合乎逻辑的进步。

经纪商的自然演变

Finalto的销售负责人保罗·杰克逊（Paul Jackson）将其描述为具有建立内部基础设施的经纪商的自然演变，tastyfx的首席执行官皮特·穆尔马特（Pete Mulmat）表示，这与行业趋势相一致，朝着扩大资产类别和服务提供的方向发展，并通过为客户提供灵活性和竞争定价，从而使现有业务受益，因为更高的利润留在内部。

B2 Ventures的创始人阿图尔·阿兹佐夫（Arthur Azizov）指出，这一转变还有风险管理的因素。

“单纯依赖零售流量变得越来越不可行，”他说。“进入B2B使得经纪商能够吸引更复杂的客户，获得更大的定价和执行控制。这一切都是为了在不断变化的市场中建立韧性。”

然而，新经纪商在试图从一级银行和主要经纪商获取流动性时常常面临重大的挑战。这些挑战包括严格的信用要求、高资本门槛以及建立关系的必要性。

此外，复杂的监管环境和对先进技术基础设施的要求可能会成为小型公司的障碍。

GCEX的常务董事迈克尔·阿加德（Michael Aagaard）解释说：“监管挑战包括遵守严格的金融法规、反洗钱法和客户尽职调查要求。“在运营上，经纪商必须投资于强大的风险管理系统、先进的交易平台和高速连接，以确保高效可靠的流动性提供。”

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二级流动性供应商

许多公司在推广机构外汇流动性时，实际上想表达的是它们是循环利用流动性的二级流动性供应商——将一堆其他流动性源整合成最佳买卖价格模式，加上一小部分价格差价，也许还有每百万的执行成本，并寄希望于成功，CMC Markets的机构负责人理查德·埃尔斯顿（Richard Elston）表示。

“这可能还有市场，但这可能主要面向那些在离岸经营的小型经纪商，”他说。“如果你作为零售经纪商在一级司法管辖区运营，可能会希望面对更大的实体。”

此外，作为二级流动性供应商，您实际上是中介，可能需要投入相当多的资本，却只获得每百万交易的相对少量回报，尤其是在热门货币对中。

当经纪商从服务终端客户转向服务其他企业时，一切都会改变。B2B关系通常需要不同的许可证结构（有时跨多个司法管辖区），根据产品和客户类型，这可能涉及处理额外的资本要求、报告标准甚至新的监管监督类别。

阿兹佐夫承认：“在运营上，期望急剧上升。“B2C运营通常可以容忍一些小的效率低下或平台故障。然而，在B2B中，对错误的容忍度接近于零。任何技术或程序上的失误都可能迅速且不可逆转地损害声誉。”

而且，B2B服务提供商需要在专业基础设施和人员上进行投资。因此，不仅仅是提供交易平台，还需确保深度流动性、可靠定价、快速执行和灵活集成。

根据阿兹佐夫的说法，许多经纪商低估了这一转型的复杂性。适用于零售的东西并不自动适用于机构，而那些没有进行计划的经纪商往往发现自己被运营需求所淹没。

经纪商在从经纪模式转型为流动性提供商时，可能需要升级或获取新的许可证，而作为做市商并承担主要风险时，资本要求通常更高，杰克逊赞同这一点。

他说：“流动性提供商还必须遵守严格的市场行为规则，包括最佳执行和交易前后报告。“从运营的角度看，流动性提供商的技术基础设施必须快速且强大，持续投资，伴随有卓越的风险监控和支持。”

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制造者和接受者之间的双向对话最为成功

埃尔斯顿表示，从流动性提供的角度来看，他所拥有的最成功的关系是制造者和接受者之间进行双向对话的关系。

“外面有几种不同类型的接受者，”他补充道。“如果他们实际上只是一些想要抓住尽可能多客户的营销工具，那么进行那种复杂的对话就变得非常困难。您需要与交易部门打交道，他们对基础流动有较好的理解。”

外汇市场中有许多真正的流动性提供商，但许多经纪商在顶级流动性提供商的桌子上争取席位将面临困难——这就是为什么通过二级流动性经纪商重分配外汇流动性是有其必要性的。

上述挑战促使了即插即用的流动性提供商基础设施解决方案的出现。

穆尔马特表示：“这种方法为经纪商提供了一个经过验证的、即刻可用的系统，同时仍然允许进行战略调整以符合其特定的业务需求，平衡即插即用解决方案的效率和足够的灵活性使其拥有自己的特色。”

杰克逊观察到，这些现成的平台提供了即时的深度多资产流动性、内置的风险管理、合规工具和持续的技术支持，消除了对内部开发的广泛需求。

他说：“通过较低的前期成本、更快的上市时间和可扩展的白标选项，它们允许企业专注于增长、客户体验和战略扩展，而不是后端基础设施。”

然而，埃尔斯顿警告说，在分销方面也存在责任，比如价格构建的知识产权。

他说：“在外汇市场中，二级流动性几乎是可以即插即用的，因为您没有市场数据的挑战，但您确实面临价格高度商品化的挑战。“您通常零售经纪商想要的顶级产品可能分为一个侧面是指数和商品，另一个侧面是外汇，我认为外汇可能是更容易达到的，并可以当作完全即插即用的处理。指数市场更困难，因为它伴随着更多的义务。”

展望未来，阿加德建议，真正的区别者将是能够将受监管的深层流动性与机构级基础设施和合规相结合的公司。

他说：“我们认为这不仅仅是一个趋势，而是经纪商价值链的一个永久性重组；这种重组奖励专业知识、监管和以客户为中心的创新。”